6 nouvelles compétences attendues des cadres commerciaux

Des outils digitaux aux soft skills, en passant par la maîtrise de l’orthographe, les compétences prisées par les recruteurs ont également changé avec la digitalisation du métier.

Le CRM

Inutile d’expliquer à un recruteur à quoi servent ces nouveaux outils de customer relationship management (CRM) qui permettent de capter et d’analyser les informations relatives aux clients et aux prospects. « C’est une maîtrise qui est aujourd’hui attendue, explique Charlotte Grospart, consultante en recrutement spécialisée senior sales et marketing au sein du cabinet Hays. Un commercial qui vend bien mais ne sait pas utiliser un CRM quand il part en congé risque de perdre certains clients, car c'est souvent la seule traçabilité que l'on a. » « Au quotidien nos collaborateurs doivent travailler avec du CRM, confirme Benoît Rouseel, directeur du développement et en cours de recrutement de commerciaux chez Quintésens, un groupe de gestion de patrimoine. Nous travaillons aussi avec une plateforme de formation digitale à distance et il faut pouvoir naviguer dessus.

Le social selling

D’ailleurs, plus globalement, les recruteurs seront sensibles à l’appétence et à l’agilité numérique des candidats. « Le social selling, c’est-à-dire la capacité à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente, est aussi apprécié, poursuit Charlotte Grospart. Globalement, on va voir comment il va cartographier un compte et utiliser les réseaux sociaux pour identifier différents interlocuteurs et établir un cycle dans ses décisions. »

Une curiosité digitale

« Pas forcément besoin d’un profil d’informaticien, tempère Quentin Guilluy, fondateur de OuiTeam. Nous recherchons surtout un état d’esprit et une prise en compte naturelle de ces nouveaux outils qui s’apprennent souvent vite. Il y a déjà des outils classiques qui permettent d'obtenir l'adresse mail d’un contact et la plupart des CRM ne sont pas si compliqués à maîtriser. » En revanche, ce recruteur attend de ses commerciaux une certaine curiosité en la matière. « J'ai récemment vu par exemple qu’une start-up proposait une solution pour savoir si un document avait été ouvert par le prospect quand il recevait un mail. Ce genre d’information et d’utilisation est la bienvenue. "

La grammaire et l’orthographe

Même s’il ne s’agit pas à proprement parler d’une nouvelle compétence, avoir un rédactionnel impeccable n’a pas toujours été la priorité des commerciaux ni une nécessité dans le métier. « Or, aujourd’hui, la digitalisation a favorisé un retour vers l’écrit et l’instantanéité, observe Guillaume Viry, associé Vente chez ZestMeUp. Cela nécessite des qualités rédactionnelles et de synthèse, mais aussi une rigueur et un rédactionnel impeccables. »

L’empathie

Au passage, il sera difficile, en même temps, de se reposer uniquement sur un correcteur orthographique. « Il y a la forme mais aussi le fond du discours qui comptent, constate Benoît Rouseel. Dans notre activité, les commerciaux entrent par exemple dans l'intimité patrimoniale des clients. Les soft skills comme l’écoute et l’empathie deviennent alors fondamentaux. »

L’esprit d’équipe

Au final, Charlotte Grospart estime que ces softs skills représentent 20 % des motifs de différenciation entre deux candidats. « Il ne s'agit pas de prendre seulement en compte le diplôme de l’expérience du candidat, mais aussi toutes ses compétences annexes, qui relèvent du savoir être davantage que du savoir-faire, c’est-à-dire les hard skills . » Parmi ces critères figurent l’écoute, le souci du client, mais aussi l’art de la négociation et la coordination avec le reste des équipes. Pas évident à déceler au premier abord, Benoît Rouseel en convient. « Quand je suis en entretien physique, j’essaie toujours de projeter le candidat ou la candidate en clientèle pour voir comment il réagit selon les circonstances. C’est une capacité de rebond que l’on apprend - et que l’on détecte aussi - avec l’expérience… »

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