Digitaliser le métier de commercial itinérant

Moderniser les outils des commerciaux
La révolution numérique bouscule chaque jour nos habitudes de travail et plus particulièrement celles des forces commerciales: de nouveaux outils technologiques apparaissent continuellement pour simplifier leur travail et améliorer leur efficacité mais comment faire les bons choix ?
Car s’il est désormais évident pour un Directeur Commercial qu’il faut investir pour moderniser les outils de ses commerciaux, il est parfois difficile d’identifier précisément quels sont ceux qui pourront réellement booster les ventes et motiver les équipes ? Et comment les déployer concrètement ?
Comme dans tout projet de changement majeur, il est nécessaire de se poser avant tout les bonnes questions sur les vrais défis auxquels sont confrontés les Directeurs Commerciaux et d’appréhender globalement les usages utiles pour les commerciaux.
D’autant plus dans le contexte de ralentissement économique qui perdure et qui renforce la nécessité de privilégier 2 axes essentiels 

• Travailler davantage en mode collaboratif pour améliorer la productivité et l’efficacité des interactions entre les équipes commerciales nomades et celles plus sédentaires.
• Soutenir toutes les opportunités de vente : chaque commande compte et tout ce qui peut être fait pour en augmenter leur nombre ou leur montant devient de plus en plus stratégique. Moderniser les outils en fonction de ces 2 axes est indispensable si l’on veut faire évoluer son organisation vers davantage d’agilité et de performance commerciale. Les commerciaux sont constamment coupés des autres sur le terrain et la complexification du Business fait qu’ils ont plus que jamais besoin de solutions qui les rapprochent de leurs collègues, de leur management et donc de leur entreprise.

Mais cela ne suffit pas et il faut également avoir à l’esprit que la révolution numérique nécessite de prendre en compte que :

• Les acheteurs sont mieux informés qu’auparavant : Internet et la richesse des informations à leur disposition renforce en permanence leur pouvoir, ce qui complique le métier de commercial qui doit « tout savoir tout de suite ».
• Les commerciaux veulent des outils digitaux aussi performants que ceux qu’ils utilisent à titre personnel : l’expérience utilisateur (UX) devient ainsi déterminante pour le succès des projets et l’adhésion aux solutions mises à disposition par l’entreprise. Quel que soit le secteur, le parcours client est de plus en plus digital et le commercial doit être équipé d’outils qui doivent lui permettre d’interagir avec davantage de valeur ajoutée dans ce parcours multicanal. Moderniser les outils de la fonction commerciale doit permettre à la fois d’augmenter la productivité et les ventes !
Pour cela, les choix faits par l’entreprise devront privilégier également une totale intégration au système d’information existant sans remise en cause globale. Il faut enfin se poser les bonnes questions vis-à- vis du CRM qui est devenu le « mirage » d’une réponse miraculeuse aux difficultés économiques. Non, déployer une CRM ne va pas multiplier votre chiffre d’affaires par 2 sur le prochain exercice ! D’ailleurs, la meilleure solution de CRM sur le Web n’est certainement pas la 1ère chose dont le commercial terrain a besoin. Par contre, fournir des outils qui facilitent son activité quotidienne et lui suggèrent de manière dynamique les bonnes actions à mener durant l’acte de vente au moment est assurément un facteur clé de succès…

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